El elevator pitch, útil para el emprendedor si condensa y convence

El ‘discurso del ascensor’ o ‘elevator pitch’, una exposición breve de menos de 5 minutos en la que el emprendedor debe dar a conocer su proyecto para generar interés en futuros socios o inversores, es una herramienta útil si se sabe condensar y convencer al público, según los expertos.

Imagen  de archivo de un elevator pitch.en el Salón MiEmpresa. EFEImagen de archivo de un elevator pitch.en el Salón MiEmpresa. EFE

Este tipo de exposición, habitual en los encuentros de emprendedores y en las sesiones que organizan las aceleradoras, con muchas teorías sobre su origen, toma su nombre de la brevedad de la duración de un viaje de ascensor, el tiempo en el que el emprendedor debe convencer a su interlocutor del interés de su propuesta.

Por eso, la exposición no debe alargarse, tiene que condensar toda la información relevante y, especialmente debe “llamar la atención” del interlocutor, con el objetivo de asegurar un segundo encuentro más extenso, según ha explicado el director de proyectos de Lanzadera, Miguel Milián.

“El objetivo es crear interés para llegar a esa reunión en la que puedas obtener algún tipo de acuerdo”, ha asegurado a EFE este emprendedor que dirige los proyectos en la iniciativa de apoyo a jóvenes empresarios situada en Valencia y financiada por el presidente de Mercadona, Juan Roig.

Para captar la atención, la exposición debe estar ensayada una y mil veces para hacer “un discurso perfecto” en el que se identifique el problema que se pretende solventar con el producto y servicio, la solución que se aporta con él, el modelo de negocio y las necesidades. “Es todo un arte”, agrega Milián.

“El objetivo del ‘elevator pitch’ es llegar a otra reunión para obtener un acuerdo”

El profesor de la escuela de negocios digital IEBS Antoni Porras, especializado en ‘networking’, ha resumido este aspecto con el acrónimo ‘AIDA‘, que incluye los cuatro ingredientes a su juicio fundamentales: atención, interés, decisión y acción.

“Lo primero de todo es llamar la atención, luego despertar el interés, después invitar a tomar una decisión de compra o de elección por tu producto, servicio o persona, y pasar a la acción”, ha explicado Porras.

La popularización de este formato de exposiciones rápidas en los encuentros de empresarios e inversores ha generado que este formato esté “un pelín manido” bajo el punto de vista del profesor del centro de formación para emprendedores ‘Factoría Cultural’ del Matadero de Madrid, Pablo Laporte, para quien es imprescindible la preparación del discurso.

Un pitch es como marcar un gol

“Hay hartazgo de escuchar buenas ideas, el inversor ha desarrollado olfato para distinguir qué vale y qué no en segundos. Eso genera prejuicios, porque una buena idea puede no parecerlo si has sonado muy parecido a otros. Un ‘pitch’ es como marcar un gol, hay que preparar una jugada”, ha destacado Laporte a EFE.

Este experto en la técnica del ‘storytelling’, la disciplina que crea historias que mejoren la comunicación de las empresas y profesionales, ha recomendado no solo apelar a lo intelectual, sino también “al corazón”, generando curiosidad en el espectador, y guardando “información potente” para el final.

Conocer bien la sala y el tipo de interlocutor ante el que se va a presentar son dos aspectos clave

“Yo aconsejo generar mucha curiosidad sobre cuál es el producto que tú tienes, hacer un preámbulo, contar una historia, explicar el problema, señalar que en el universo en el que te mueves hay algo que todavía no se ha resuelto, y que luego la solución sea tu producto“, ha detallado.

Un acompañante habitual de los ‘discursos del ascensor’ o ‘elevator pitches’ suele ser el cañón proyector con diapositivas, imágenes o vídeos, un aspecto para el que los tres expertos recomiendan pocas diapositivas, sencillas y con poco texto, para no “emborrachar de medios” al interlocutor.

Conocer bien la sala donde se va desarrollar bien la exposición, y al tipo de interlocutor ante el que se va a presentar, son otros dos aspectos clave, a los que se suman intangibles como la actitud personal.

“El entusiasmo es clave. Tú inviertes dinero en un proyecto, pero sobre todo inviertes en personas”, ha asegurado Antoni Puertas. Coincide con él Miguel Milián, que ha añadido que en Lanzadera invierten “más en personas que en proyectos”.

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